Modelos de negocio de los agricultores en la cadena de valor cebada-malta-cerveza en México

Abstract

La cerveza mexicana tiene una destacada posición competitiva a nivel global, siendo el primer producto agroalimentario de exportación. El objetivo de esta investigación fue analizar los modelos de negocios (MN) de los agricultores que participan en los programas de desarrollo de proveedores (PDP) de las empresas GM-ABInBev y CM-Heineken, para identificar áreas de mejora de la cadena de valor. Se analizó una base de datos de 87 productores. También se efectuaron 17 entrevistas con actores clave, además de seis estudios de caso. La metodología aplicada permitió identificar tres MN: i) avanzado; ii) intermedio; y iii) en desarrollo. Los agricultores con un MN avanzado tienen una amplia variedad de recursos clave (RC), tales como superficies mayores a 60 ha y maquinaria agrícola propia; adoptan prácticas sustentables como una actividad clave (AC) para alinear su propuesta de valor (PV) a la NMX-043-SCFI-2003; a través de diferentes canales (C), celebran contratos con los dos segmentos de mercado (SM) más importantes para tener acceso oportuno a semilla, financiamiento y fechas de entrega de cosecha preferenciales; además, optimizan su estructura de costos (EC), incrementando sus fuentes de ingresos (FI). Los agricultores con un MN intermedio cultivan superficies que van de 21 a 59 ha (RC); sus PV no siempre están alineadas con las especificaciones de la NMX-043-SCFI-2003; generalmente establecen asociaciones clave (AsC) con otros agricultores para adquirir tecnología que incremente sus FI; sus SM no siempre son los más favorables. Mientras que los agricultores con MN en desarrollo presentan limitados RC; efectúan escasas AC y se relacionan con SM intermedios, lo que reduce sus FI. Se concluye que, para el mejoramiento del desempeño de la cadena de valor, se deben diseñar PDP alineados a las características de los MN identificados, así como estimular las AC y AsC, y fomentar la gestión de la innovación entre los actores involucrados.