Estrategia y modelo de negocios de la empresa red nutricrop S.A. de C.V.

Abstract

Se analizó la situación de la empresa NutriCrop que opera en el mercado de bioinsumos con el objetivo identificar las causas y efectos de varios problemas que conllevan a que los asesores comerciales no generen la rentabilidad que demanda la empresa. Se utilizaron varias herramientas de diagnóstico empresarial como el FODA, matriz ERIC, cuadro estratégico, entre otras, para analizar el desempeño de 12 asesores comerciales con el fin de incrementar su rentabilidad. La información obtenida fue su perfil profesional, experiencia, así como el conocimiento en diversos campos de los productos; con ello se logró identificar que la empresa requiere asesores comerciales con un cierto perfil que logre cerrar ventas con clientes estratégicos por medio de diversos canales: distribuidores regionales potenciales, clientes directos AAA, red transformagro, venta directa en planta, tienda en mercado libre, e internet. Se realizó un análisis de adopción de buenas prácticas agrupadas en cinco categorías: i) distribuidor, ii) producto, iii) administración, iv) financieras y, v) ventas. Se espera que, con la adopción de un software para llevar el control de inventarios, capacitación en habilidades duras, entrega a tiempo de la comisión por ventas, facturación de productos en tiempo, y brindar respaldo estratégico y comercial del gerente de ventas, los asesores comerciales elevarán de nivel en sus habilidades y ese resultado se verá reflejado en las ventas y a su vez en la rentabilidad de la empresa. En conclusión, se decidió invertir en la capacitación de cada uno de los asesores comerciales. Se realizó el análisis financiero de esta propuesta y se obtuvieron los siguientes indicadores: Valor Actual Neto (VNA) de $52,407,762.71, Tasa Interna de Retorno (TIR) de 211% y una Relación Beneficio Costo (R B/C) de 35.30 veces, estos resultados dan sustento a la implementación de este proyecto.