Evaluación técnico-financiera de la estrategia y modelo de negocios de agroforestal S.A. de C.V.

Abstract

Agroforestal S.A de C.V. (AF) es una empresa familiar dedicada a la prestación de servicios técnicos forestales; tiene como principal función la elaboración de Planes de Manejo Forestal, lo que le ha permitido permanecer en el mercado por más de diez años. El objetivo del presente trabajo fue diseñar una agenda estratégica basada en el diseño de planes de venta ajustados a cada cliente, con el propósito de fortalecer la rentabilidad y propiciar el posicionamiento de AF y sus clientes. Para lograr dicho objetivo, se analizó la red de valor y el entorno de AF, mediante la metodología design thinking. Se diseñó una agenda estratégica evaluada mediante el método multicriterio o proceso analítico jerárquico, y se evaluaron financieramente cuatro escenarios, tomando en cuenta sus riesgos. La información se obtuvo de 103 entrevistas dirigidas a los actores de la red de la empresa. Los resultados sugieren la creación de un modelo de cobro alineado al valor agregado proporcionado a cada cliente, basado en sus necesidades; lo que incide en la actual dinámica de relaciones comerciales hacia un esquema ganar-ganar que beneficie tanto a la empresa como a sus clientes. La evaluación de los escenarios diferentes al inercial, muestran indicadores de rentabilidad positivos (punto de equilibrio del 15% al 38%; relación costo beneficio de 2 a 5), lo que implica la viabilidad financiera y la certeza de que generará valor económico, sustentable, ambiental y socialmente apropiado en el corto, mediano y largo plazo. En este sentido, AF debe considerar las tendencias del sector forestal como la implementación de pago por bonos de carbono y la generación de cadenas de valor desde lo local; así como mejoras en su estructura organizacional y prácticas de gobernanza, para garantizar una operación exitosa en el futuro.